我有6年工作经验，经历了几家公司，有toB的，有toC的，也有toG的

• toB 是business，就是公司的销售对象是企业（也包括了机构、非盈利组织）

• toC 就是面向个人，即 consumer，比如大部分的APP，美团、微信、支付宝

• toG 是销售对象是政府，government

这3种类型的公司，业务模型完全不同，所以所需要的人员匹配也完全不一样。

关于toG的公司，来写一写最近的工作见闻和理解，当然，由于我所在岗位和行业，所接触的人员角色不多，可能理解不是很深入，如有错误，实在是太正常不过了。

1、话语权比较低，实施难度大。

对于一家toG公司，由于我们国家的性质的原因，甲方（即 government ）很强势，实施方话语权比较低。

这使得乙方公司需要有政务能力较强的在现场斡旋的人，这个人一般称为「项目经理」或者「实施经理」。

他需要长期在政府办公的办公室，协调甲方需求和进度，做到不卑不亢；项目出现问题的时候，要勇于认错和承担责任，不能狡辩和耍滑头，因为甲方的人，几乎都是人精，体制内的做事风格，大概是精气神和态度占比较大的比重，同时，对于项目失败的容忍度比较低，对于乙方的压力也会很大，就不得不加班加点去做。

2、安全和密保等级高，研发操作难度大。

我们国家的 government 的甲方单位，有很多种，比如 党委、人大、政府、政协、纪检委、公安，如果算上医院和学校，其实是很多的。

这种地方，讲政治和站位，很多文件和资料都是涉密的，是不能对外暴露的，想一想，如果医院的医保信息暴露了，那只要有心人拿到这些手机号、身份证和医保信息，可以做很多诈骗的事情的。

那对于研发来说，操作空间就很小。比如

1、生产环境是不能访问的，软件升级后，居然无法去生产环境验证，那就是个黑盒，有bug是可能性很高

2、我们国家这几年在大力推动国产化和信创，所以你在 government 看到的服务器，就是国产Linux和国产电脑，操作界面比较原始，操作更复杂。和大家理解的互联网公司相比是完全不一样的，互联网公司用着云服务器，联网安装升级，Linux操作是通用的，government 的话，一般是不联网的，软件是离线安装。

3、不同层级的政府要求不同，软件标准度低，平台化比较难。

我们的 government ，是一层一层的，从中央到地方，中央、省、市、县、区，身处不同位置的人，权限是不一样的，拿到的资源不同，那对于软件的要求不同。

比如

1、在中央的，拿到的资料是涉密等级更高，那对于数据的安全性就更高，用户数据和业务数据要求隔离，不同科室和中心，组织结构和用户同步比较谨慎。

2、在地方上来说，就那一亩三分地，领导是希望看到业务的整体的，数据要求是不关心的。

3、地方上的领导，需要向上汇报和负责，所以对于结论、报告等业务需求比较强。

这样来看，就是身在不同岗位的人，虽然他们都在同一个体制内的部门，但他们对于软件的需求是不一样的，甚至同一层级的不同的位置的人，要求也不一样。

同时，在体制内的人其实也有调动，他们的人员流动，也会使得软件的短期需求发生改变，假设你的对接人只是短期调岗在这，那他的需求就可能是短期的，需求的生命周期也就几个月，几个月后这个需求又白做了。

这样想做一个大而全的通用平台，几乎不可能啊。

4、行业跨度大，通用性低。对行业的需求痛点需要深入理解

这个比较好理解，医院、学校、公安，这是完全不同的领域，一家公司很难完全覆盖。

所以现在的toG公司，很多都是精于一部分，比如医院里面的系统那么多，有的就精通于排队取号叫号；公安的系统也很多，有的就做了其中一个环节的业务，行业不同，要求不同。

这就要求，乙方对于甲方的需求理解要很高，最好的就是从体制内出来的人，转变为产品经理，就是从甲方转变为乙方，才能梳理好真正的需求，而不是像我现在这样，被伪需求牵着鼻子走，不了解行业，就会碰壁。

这于消费互联网是完全不一样的，消费互联网大部分都是把线下的大家都做的业务场景搬到了网上，比如订酒店、打车、买衣服、聊天、打扑克等等，消费互联网的业务相对简单一些。

6、售后服务时间长，履约成本高。软件业转变为服务业。

这也是乙方的难受的地方之一，甚至我觉得是最难的地方。

大概含义就是，每一个项目软件，都是独立的个体，它是项目，它像外包，而不是通用的产品。

A地部署的系统，有A的个性化需求和代码，B地也有个性化需求和代码。

代码虽然整体看着是一套，但又不完全一样，每个地方都有承诺的维护期，不同的地方，都要到当地处理事情，出差成本高。

如果新增了C地，就新增了C的维护代码和维护人员，它的增长就是线性的，就像连锁店，新开一家店，就有新的店的员工、房租、水电等成本，这就变成了服务业，履约成本变高。

相比于对于消费互联网来说，新增加的用户，就是新增服务器而已，成本更低，用户增长可以是指数增长的。

7、对于公司的资质要求高，进入门槛比较高

这个也容易理解，toB或者toG项目，都是通过招标、竞拍来的，不是谁做得好，谁打动了消费者就ok的，招标竞拍的进入门槛，甲方也会写进去，因为甲方的具体负责人，需要保证自己环节的不出错，只有提高标准才能降低出错的可能性，至于成本，也不是他付钱，他不考虑这些。

以上，就是对于toG的企业的地方的理解，大部分都是讲难的地方，toG的优点肯定是有的，以后可以逐步理解和思考。